東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能 

課程簡(jiǎn)介：
　　本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前，中國(guó)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護(hù)我們的大客戶？如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)？這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
 
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式：理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)
培訓(xùn)天數(shù)：課時(shí)：1 —2天(6—12小時(shí))
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)目標(biāo)：
　　學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
　　1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)
　　2、懂得銷售的策略
　　3、掌握客戶開發(fā)技巧
　　4、熟悉銷售管理的常用方法
　　5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)方法
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收益：
　　1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
　　2、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
　　3、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
　　4、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
　　5、禮儀在銷售過程中的重要性 
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱：
　　新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
　　1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
　　2、不斷搶奪我們的客戶。
　　現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
　　1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
　　2、擁有廣泛的選擇范圍
　　3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
　　4、“永不滿足”
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程，首先，讓大家思考一些最基本的問題
　　1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
　　2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
　　3、他們有什么特點(diǎn)?
　　4、他們大都在什么地方賣?
　　5、我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
　　6、他們?yōu)槭裁磿?huì)買我們的產(chǎn)品?
　　7、他們?yōu)槭裁磿?huì)買別人的產(chǎn)品?
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程，再次，了解或挖掘需求的具體方法
　　1、客戶需求的層次
　　2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
　　3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
　　4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程技巧篇：
第一講 客戶開發(fā)與銷售謀略：
　　一、知己知彼
　　1、我們銷售的是什么
　　2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
　　3、我們的不足是什么
　　4、誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　5、客戶是誰
　　6、客戶為何會(huì)選擇我們
　　二、不戰(zhàn)而勝
　　1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
　　2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
　　3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
　　4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
  
第二講 針對(duì)客戶的SPIN顧問式銷售方略
　　1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
　　2、什么是SPIN提問方式
　　3、封閉式提問和開放式提問
　　4、如何起用SPIN提問
　　5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
 
第三講 如何了解或挖掘客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
　　一、初次拜訪的程序
　　二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
　　三、再次拜訪的程序：
　　四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
　　五. 要善于聆聽客戶說話。1、多聽少說的好處；2、多說少聽的危害；3、如何善于聆聽
　　六. 了解或挖掘需求的具體方法。1、客戶需求的層次；2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪；3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系；4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
 
第四講 如何具體推薦產(chǎn)品　
　　一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
　　二、處理好內(nèi)部銷售問題
　　三、FAB方法的運(yùn)用
　　四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)。1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗；2、保持洽談的友好氣氛；3、講求誠(chéng)信，說到做到；4、控制洽談方向；5、選擇合適時(shí)機(jī)；6、要善于聽買主說話；7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
　　五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
　　六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
　　七、使用適于客戶的語言交談。1、多用簡(jiǎn)短的詞語；2、使用買主易懂的語言；3、與買主語言同步調(diào)；4、少用產(chǎn)品代號(hào)；5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
 
第五講 防范異議的有效法則
　　一、對(duì)待異議的態(tài)度
　　二、異議的種類
　　三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
　　四、防范異議的總策略
 
第六講 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
　　二、四種服務(wù)類型分析
　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴。1、客戶投訴的內(nèi)容；2、處理客戶不滿的原則和技巧
 
東莞企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程心態(tài)篇：
第一部分：銷售心態(tài)的重要性
　　心態(tài)決定銷售的成與敗
　　好心態(tài)是成功銷售的第一步
　　銷售成功的80％來自心態(tài)
　　摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
　　心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第二部分：影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)
　　害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
　　在客戶面前低三下四，過于謙卑
　　滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取
　　經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
　　欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng)
　　自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
　　急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：
　　1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；
　　2、積極的心態(tài)；
　　3、老板的心態(tài)；
　　4、感恩的心態(tài)；
　　5、寬容的心態(tài)；
　　6、拒絕找借口的心態(tài)；
　　7、持之以恒的心態(tài)；
　　8、平衡的心態(tài)；
　　9、付出的心態(tài)；
　　10、自律的心態(tài)。

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